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珠寶銷售技巧：還有部分銷售，會(huì)用一種影響現(xiàn)場(chǎng)成交的介紹方式，這種引導(dǎo)錯(cuò)誤可能連他自己都沒發(fā)現(xiàn)。

珠寶銷售案例：

每次給顧客講4C，好像他們都不感興趣，還沒說(shuō)完就跑去看別的了。是不是應(yīng)該先帶她看產(chǎn)品?

珠寶銷售技巧1：想把顧客說(shuō)明白

對(duì)于不懂鉆石的顧客，能不能通過(guò)講解把她說(shuō)明白?

可以的，但至少需要一個(gè)小時(shí)。

我干過(guò)這事，一對(duì)小情侶坐在面前靜靜地聽我講了一個(gè)多小時(shí)。剛開始什么都不懂，聽完之后比一般的銷售懂的還多。

但是，有兩個(gè)前提：

一是，你真的比較專業(yè);

二是，你能變成口語(yǔ)化，通俗易懂的講解。

不過(guò)這種要求比較高，一般銷售還很難達(dá)到。

所以，第一次給顧客講解鉆石4C，別想著把她說(shuō)明白，短短幾分鐘是講不明白的。也許你能給顧客講20分鐘半個(gè)小時(shí)，但是，講得越多反而離成交更遠(yuǎn)。

你的4C介紹，最終目的是為了賣貨，而不是給顧客展示你懂得很多，有多專業(yè)。

真正的專業(yè)，并不是在專業(yè)知識(shí)方面的體現(xiàn)，而是你懂不懂顧客想法，能不能給到她想要的東西。

再提醒一點(diǎn)，

4C的講解，一定要配合實(shí)物展示。不然光靠嘴巴講，你不累，顧客也聽累了。

珠寶銷售技巧2：講解太專業(yè)

其實(shí)，本來(lái)專業(yè)講解應(yīng)該是好事。

顧客作為外行人，能學(xué)到很多原來(lái)不知道的東西，只是大部分銷售的介紹方式有待改進(jìn)。

主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：

A、太啰嗦

之前是怎么學(xué)的專業(yè)知識(shí)，為了讓顧客也學(xué)會(huì)，基本照本宣科地說(shuō)一遍。鉆石大小怎么樣，顏色怎么樣，凈度怎么樣，切工怎么樣。

這一連串講解下來(lái)，至少5分鐘過(guò)去了，實(shí)際上顧客能聽進(jìn)去的話，沒幾句。

開頭3分鐘，就應(yīng)該決定了顧客對(duì)你的感覺怎樣。

B、聽不懂

顧客本來(lái)就不懂，加上你的講解又那么專業(yè)，什么是I-J色，什么是SI和VS，什么是八心八箭，這些陌生又龐大的信息量，讓她一時(shí)間無(wú)法接受。

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聽沒兩句，覺得好像在講天書。

顧客聽不懂的東西，又跟她的利益沒什么關(guān)系，這時(shí)候肯定左耳進(jìn)右耳出。

C、混亂的感覺

那么，你這些專業(yè)講解，會(huì)讓顧客產(chǎn)生什么樣的感覺?

思緒混亂，一頭霧水。

為什么?

顏色從D色開始，到F-G色，H色，I-J色;

凈度從FL，到VVS，VS，SI;

切工應(yīng)該好一點(diǎn)，只說(shuō)個(gè)八心八箭。

但是這么多的顏色，這么多的凈度等級(jí)，顧客能聽懂的只是字母，而不是鉆石品質(zhì)怎樣。

珠寶銷售技巧3：引導(dǎo)錯(cuò)誤

還有部分銷售，會(huì)用一種影響現(xiàn)場(chǎng)成交的介紹方式，這種引導(dǎo)錯(cuò)誤可能連他自己都沒發(fā)現(xiàn)。

就是根據(jù)過(guò)去的銷售經(jīng)驗(yàn)，或者自認(rèn)為鉆石品質(zhì)哪種比較好，以先入為主的方式給顧客推薦。

比如，

鉆石H色，剛好是鉆石顏色的分界點(diǎn)，后面的I-J看起來(lái)帶點(diǎn)黃。所以，先跟顧客說(shuō)，顏色可以選H色以上。

本來(lái)顧客也沒什么概念，聽你這樣一說(shuō)，好吧，那就選H色以上。

結(jié)果才發(fā)現(xiàn)，她的預(yù)算比較緊，想買個(gè)50分的，但是在你們家只能選到I-J色，選H色就超預(yù)算了?？墒牵犇阒罢f(shuō)，H色后面的有點(diǎn)黃，不好。

于是，回家慢慢糾結(jié)去了。

不知道你還能不能轉(zhuǎn)回去推薦I-J色呢?

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前期的4C介紹，當(dāng)你還不清楚顧客的預(yù)算，顧客對(duì)品質(zhì)的要求，顧客的購(gòu)買焦點(diǎn)，等等這些信息，先不要開始偏向于推薦哪個(gè)品質(zhì)。

不然，你很容易把自己給限制了。

所以才說(shuō)，介紹4C只是接待上的過(guò)渡工具而已，真正的接待重點(diǎn)，應(yīng)該放在挖掘需求方面。

可是，回想一下，

每個(gè)現(xiàn)場(chǎng)沒成交的顧客，你對(duì)她的想法和需求又了解到多少呢?

小結(jié)：

把4C話術(shù)練好之前，先想明白，為什么要給顧客介紹4C?